Marketing im Handwerk – 10 Tipps zur Bestandskundenpflege
Da der Aufwand einen neuen Kunden zu gewinnen ca. 7 Mal höher liegt, als einen Bestandskunden zu halten, kann eine professionelle Kommunikation und durchdachte Marketing Maßnahmen mit der bestehenden Kundschaft nicht nur Geld und Zeit sparen, sondern auch zu höhere Umsätzen durch Empfehlungen führen. Es gibt verschiedene Möglichkeiten Marketing im Handwerk zu nutzen, um den Kontakt mit Ihrer Kundschaft zu halten. Die wichtigsten Aktivitäten zu Bestandskunden Bindung für Handwerksbetriebe finden Sie hier.
Newsletter Marketing für Handwerker
Eine gute Möglichkeit mit Bestandskunden in Kontakt zu bleiben ist ein regelmäßiger und informativer Newsletter. Hier können Sie über Neuigkeiten in Ihrem Betrieb, sowie passende Informationen zu Ihren Leistungen oder Angeboten informieren. Weitere Themen können spannende Referenzprojekte und verwandte Themen wie Förderungen oder Produktinnovationen sein. Sie sollten darauf achten Newsletter im richtigen Rhythmus zu versenden. Dies bedeutet, nicht zu oft aber auch nicht zu selten. Als durchschnittlicher Handwerksbetrieb sollte man alle 1 – 3 Monate einen Newsletter an Bestandskunden versenden. Jedoch ist wichtiger den Newsletter regelmäßig zu versenden, als die ersten Aussendungen monatlich und dann es schleifen zu lassen.
Der passende Betreff
Sie sollten sich auch einen Betreff überlegen, welches den Empfänger neugierig macht und zum Öffnen beziehungsweise Lesen des Newsletter verleitet. Es macht Sinn für einen Betreff maximal 50 Zeichen verwenden, da die Betreffzeile oft nicht vollständig angezeigt wird. Sie können im Betreff Fragen oder Handlungsaufforderungen verwenden wie zum Bespiel: „Warum sollte ich meine Fassade dämmen lassen?“
Eine Vorschau die neugierig macht
Nutzen Sie die Vorschau Ihre Email, um dem Empfänger mehr Informationen zu geben, worum es in der E-Mail geht. Als Vorschau werden die ersten Zeilen eines Newsletters im E-Mail Programm als Vorschau dargestellt. Eine beispielhafte Vorschau wäre: „5 Vorteile von Wärmedämmung“.
Newsletter Software verwenden
Ein weiterer Tipp für Handwerksbetriebe, ist die Verwendung eines Newsletter Programms mit dem man einfach, attraktive Newsletter gestalten kann. Ein kostenloses Programm hierfür finden Sie im Artikel: Kostenlose Programme für Handwerksbetriebe. Hiermit ist es auch möglich jeden Empfänger einer Email persönlich anzusprechen. Anstatt „Sehr geehrte Damen und Herrn“ wird zu jeder Email Adresse der entsprechende Name gespeichert und kann so automatisch im Text der Email mithilfe eines Platzhalters eingefügt werden.
Aufbau eines Newsletters
Der Aufbau des Newsletter sollte eine Einleitung samt aller Hauptüberschriften umfassen, die gefolgt vom Hauptteil mit einem kurzen Abschluss enden. Der Newsletter sollte zusätzlich alle wichtigen Angaben zum Unternehmen im Fuß der Mail anzeigen. Nicht nur die Aufmachung des Newsletter kann entscheiden ob er gelesen wird, sondern auch der Versandzeitraum. So empfiehlt man für Privatkunden den Newsletter eher gegen späten Nachmittag oder zum Wochenende zu versenden, wogegen Firmenkunden Newsletter vorwiegend während der Geschäftszeiten lesen.
Facebook Seite
Ein weiterer wichtiger Kommunikationskanal für Handwerksbetriebe ist die eigene Facebook Seite. Hier können Sie ähnlich wie bei einem Newsletter über Ihren Betrieb und dessen Angebote informieren. Dadurch, dass Facebook oft sogar noch einfacher zu bedienen ist, als ein Newsletter Programm bietet sich dieses Medium besonders an. Auch hier sollten Sie daran denken, regelmäßige Beiträge zu erstellen. Des Weiteren können Sie Ihre zufriedenen Kunden einladen, Ihre Facebook Seite zu Liken beziehungsweise zu abonnieren. So ist es auch möglich die Bewertungen für das Handwerksunternehmen bei Facebook zu erhalten. Diese Bewertung fördern das Vertrauen von Neu- und Empfehlungskunden. Weitere Informationen zu Facebook im Handwerk finden Sie im folgenden Artikel.
Google Profil
Ein wichtiger Punkt zur Pflege von Bestandskunden ist ein korrekt ausgefülltes Google Profil. Da Bestandskunden Ihren Handwerksbetrieb bereits kennen werden sie zu einer sehr hohen Wahrscheinlichkeit direkt Ihren Firmennamen bei Google eingeben. Wenn dies geschieht so stellt Google Ihr Google Profil auf der rechten oberen Seite der Suchergebnisse da. Besonders ein passendes Profilbild ist wichtig, damit der Suchende direkt einen guten Eindruck bekommt. Auch ein unvollständiges oder schlecht bewertetes Profil hinterlässt beim Suchenden einen schlechten Eindruck. Wie in Ihrem Newsletter als auch auf ihrer Facebook Seite können Sie Ihr Google Profil nutzen, um dort Neuigkeiten zu veröffentlichen. Der Vorteil hier ist, dass diese Beiträge sogar direkt in den Suchergebnissen angezeigt werden, wenn man nach Ihrem Unternehmensnamen sucht. Vorausgesetzt wird allerdings eine regelmäßige Veröffentlichung von Beiträgen.
Firmenevents und Veranstaltungen im Handwerk
Auch Veranstaltungen, wie ein Sommerfest oder das Firmenjubiläum, zu dem Stammkunden und Interessenten eingeladen werden, festigt auf Dauer die Kundenbeziehung. Oft werden auch Informationsabende veranstaltet, bei denen gewisse Themen vorgestellt werden, die im weiteren Sinne vom Handwerksbetrieb angeboten werden. Zum Beispiel: 10 Maßnahmen zur Werterhaltung einer Immobilie.
Als Handwerksbetrieb sollten Sie Themen wie Programmpunkte, Dekoration, Verpflegung, Einladungen und Werbung für die Veranstaltung so früh wie möglich beginnen, damit es keine bösen Überraschungen und Hektik zum Ende gibt. Achten Sie auch auf den Zeitpunkt und die Dauer der Veranstaltung. Privatkunden werden zum Beispiel unter der Woche oder während der allgemeinen Ferienzeit weniger häufig zusagen, als wenn die Veranstaltung an einem Wochenende nach den Ferien gelegt wird. Um Ihre Kunden zu Veranstaltungen einzuladen, sollten Sie auch auf Facebook sowie Ihr Google Profil zurückgreifen, indem Sie eine Veranstaltung erstellen und Freunde, Kunden als auch Interessenten einladen.
Postkarten als Marketinginstrument
Die Kommunikation zu einzelnen Bestandskunden können Sie mithilfe von Postkarten erweitern. So können Sie an die regelmäßige Wartung und deren Vorteile erinnern aber auch Sonderangebote und Abverkäufe bewerben. Weiterhin können Sie Ihren Betrieb bei Kunden zum Geburtstag, Weihnachtsfest oder zum Neujahr mit Glückwünsche in Erinnerung bringen. Die Postkarte sollte sich hierbei auf wenige Inhalte beschränken und eine klare Kernnachricht vermitteln. Versuchen Sie es nicht mehrere Themen auf einer Postkarte abzubilden. Hierfür eigenen sich beispielsweise Newsletter um einiges besser. Wollen Sie Ihren Bestandskunden zum Geburtstag gratulieren oder an die Wartung erinnern benötigen Sie natürlich entsprechende Informationen.Kundendatenbank
Um Informationen über Kunden wie zum Beispiel den Geburtstag zu speichern, eignen sich besonders gut CRM Programme. Hierunter versteht man eine Kunden Datenbank, die mit individuellen Informationen gefüllt werden kann. So können Sie zu jedem Ihrer Kunden den Geburtstag, mögliche Wartungstermine oder sonstige Notizen wie Erreichbarkeiten hinterlegen, die Ihnen beim Ansprechen der bestehenden Kundschaft hilft. Es ist auch möglich Ihren E-Mail Versand zu automatisieren, damit z.B. Geburtstagswünsche nicht untergehen und kein Mitarbeiter hierfür abgestellt werden muss.Gewinnspiele
Bieten Sie Ihren Bestandskunden regelmäßige Gewinnspiele oder Tipprunden. Besonders zu Sportereignissen wie einer Fußball Weltmeisterschaft bietet sich die Nutzung eines kostenlosen Tippspiels wie kicktipp an. Hier können Sie, Ihre Mitarbeiter und Ihre Kundschaft Prognosen zum Ausgang eines Fußballspiels abgeben und erhalten anhand des Ergebnisses Punkte.
Sie können Ihr Gewinnspiel auch verwenden, um die Anzahl Ihrer Newsletter Abonnenten zu erhöhen. So können neue Newsletter Abonnenten zum Beispiel automatisch an bestimmten Gewinnspielen teilnehmen.
Treueaktionen / Bonusprogramme
Eine weitere Möglichkeit Anreize für eine langfristige Kundenbeziehung zu mieten sind treue Aktionen oder Bonusprogramme. Dies ist nicht nur für große Unternehmen wie zum Beispiel die Deutsche Bahn zu empfehlen, sondern auch für lokalen Handwerksbetrieben. Ein klassisches Beispiel einer solchen Aktion wäre es, nach 9 abgeschlossenen Wartungen die 10. kostenfrei anzubieten. Und darüber hinaus können Sie gezielt versuchen weitere Dienstleistung Ihres Betriebes zu platzieren. So könnten Sie als SHK Betrieb einem Kunden nach einer Badsanierung, eine Rabattkarte für eine Heizungserneuerung zukommen lassen.Kunden werben Kunden
Da zufriedene Kunden oft weitere Kunden bringen und Ihren Handwerksbetrieb weiterempfehlen, sollten Sie dies mit einem Empfehlungsprogramm weiter verstärken. Sie können jeden Bestandskunden der einen weiteren Kunden anwirbt mit einer Prämie oder einem Rabatt auf zukünftige Arbeiten belohnen. Auf diese Aktion sollten Sie auf Ihrer Webseite, in einem Newsletter, bei Facebook aber auch mithilfe von kleinen Handzetteln (die z.B. jeder Rechnung beiliegen) aufmerksam machen.