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Kaufentscheidungsprozess im Handwerk

Handwerker Blog Jun 12, 2018

 

Hier erfahren Sie mehr zum Kaufentscheidungsprozess im Handwerk und den 5 Entscheidungsphasen eines Endverbrauchers.

1: Problemerkennung
2: Informationssuche
3: Bewertung
4: Entscheigung
5: Nach dem Kauf

 

Eine Kaufentscheidung für eine Dienstleistung im Handwerksbereich kann in fünf wesentliche Schritte unterteilt werden. Der erste Schritt ist die Problemerkennung, gefolgt von der Informationssuche. Im nächsten Schritt bewertet der Interessent die vorher gewonnenen Informationen, bevor er eine Kauf Entscheidung trifft. Im letzten Schritt, nachdem der Interessent sich für die Dienstleistung entschieden hat, wird die Kaufentscheidung abschließend bewertet. Am weiteren gehen wir auf die einzelnen Kaufentscheidung detailiert ein und beschreiben mit welchen Werbeformen Sie den Interessenten in der jeweiligen Entscheidungs Phase ansprechen.



Phase 1: Problemerkennung


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Die erste Phase des Kauf Entscheidungsprozesses startet mit der Problemerkennung. Hier erkennt der Interessent ein neues Bedürfnis wie zum Beispiel die Renovierung des Wohnzimmers. Auslöser für die Erkennung eines Problems beziehungsweise eines Bedürfnisses können unterschiedlich sein. So kann ein solcher Auslöser der Besuch von Freunden sein, die auch gerade Ihr Wohnzimmer renoviert haben oder aber dass sich kürzlich etwas Tapete von der Wand gelöst hat. In dieser Phase kann mit gezielten Werbeanzeigen auf das mögliche Problem hingewiesen werden. Hierfür eignet sich Werbung bei Youtube, Facebook und Bannerwerbung recht gut. Die vorherigen Beispiele zeigen demonstrativ, wie man eine solche Banneranzeigen gestalten könnte.



Phase 2: Informationssuche


Im nächsten Schritt zur Kaufentscheidung holt der Interessent die nötigen Informationen ein um seine Entscheidung am Ende zu treffen. Er sucht zum Beispiel im Internet nach möglichen Materialien, aktuellen Stilen und Trends, Arbeitsweisen und weiteren Details wie den Kosten. Die Informations Phase tritt meist sofort nach der Problemerkennung ein. Oft werden heutzutage erste Recherchen direkt mit dem Mobil Telefon gemacht.




Um in dieser Phase Interessenten anzusprechen empfiehlt sich Banner Werbung bei Google und Facebook. Die können auf der einen Seite Banner auf Webseiten rund um das Thema Renovierung und Trends anzeigen lassen. Auf der anderen Seite Menschen mit aktuellem Interesse an ihrer Dienstleistung ansprechen. Setzen Sie hier besonders Referenz arbeiten ein, die auch mögliche Probleme des Interessenten beschreiben. Ein Interessent, der zum Beispiel ein kleines Bad unter der Dachschräge renovieren möchte und eine Referenz von Ihnen zu diesem Thema findet, würden sie direkt als möglichen Handwerksbetrieb in Betracht ziehen. Wir empfehlen daher gezielt Referenzen auf Ihrer Webseite dazu stellen.


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Phase 3: Bewertung


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In dieser Phase bewertet der Interessent die vorher eingeholten Informationen und trifft eine Art vor Auswahl indem seine Wünsche mit dem möglichen Angebot abgleicht. Für manche Interessenten wird hier klar, dass zum Beispiel Landhausküchen nicht nach Ihrem Geschmack sind. Diese schließt der Interessent somit aus. Diese Beurteilung wird auf viele einzelne Faktoren durchgeführt und somit ergibt sich für den Interessenten ein immer klareres Bild seines Wunsches. So hat der Interessent zum Ende dieser Phase eine recht genaue Vorstellung seines Bedürfnisses entwickelt. Er möchte beispielsweise eine helle moderne Küche in L Form mit hochwertigeren Materialien bis zu 15.000 €.


In dieser Phase sprechen Sie den möglichen Kunden am besten direkt an, wenn ihr nach der Dienstleistung bei Google sucht. In diesem Fall wären das Suchbegriffe wie „helle Küche in L Form“ oder „Küchenzeile bis 15000€“. Des weiteren ist es in dieser Phase recht wahrscheinlich, dass der Interessent bereits auf der Webseite gewesen ist. So ist es möglich diesen Interessenten mit Hilfe von Bananen auf anderen Webseiten erneut an ihren Handwerksbetrieb zu erinnern. Zusätzlich können Sie mit Anzeigen auf Facebook den Interessenten weiter in seiner Bewertung beeinflussen und bereits Ihren Betrieb für die Entscheidungsphase positionieren.




Phase 4: Kaufentscheidung


In dieser Phase ist den Kunden recht genau klar was er haben möchte. Jetzt entscheidet er sich für einen Dienstleister, mit dem er sein Projekt umsetzen möchte. In der Regel entscheidet der Interessent hier zwischen 2-4 Mitbewerbern, an denen er den Auftrag vergibt. Da der Kunde in dieser Phase wahrscheinlich schon mit Ihrem Handwerksbetrieb in Kontakt war und ein Angebot erhalten hat, und sollte den Interessenten mögliche stärken und Vorzüge ihres Betriebs bereits klar sein. Hier macht es Sinn den möglichen Kunden bei seinem letzten online Recherchen weiterhin anzusprechen und Ihrem Betrieb in Erinnerung zu halten. In dieser Phase können Sie auch auf mögliche Aktions Angebote oder Rabatte zurückgreifen um die endgültige Entscheidung des Interessenten zu erleichtern. Sie können eine besondere Garantie oder Zusatzleistung anbieten oder zum Beispiel die erste Wartung kostenfrei vornehmen.



Phase 5: Nach dem Kauf


Nachdem der Interessent den Auftrag bestätigt hat und die Arbeiten durchgeführt sind wird der Kunde ihre Arbeiten bewerten und für sich herausfinden ob er mit Ihrem Betrieb zufrieden ist. In dieser Phase macht es Sinn ihren Betrieb von zufriedenen Kunden im Internet bewerten zu lassen. Dies erhöht auf der einen Seite die Auffindbarkeit Ihrer Webseite auf der anderen Seite steigern gute Bewertung das Vertrauen ihrer Webseiten Besucher. Sie sollten auch weiterhin mit ihren Bestandskunden in Kontakt bleiben und so Folge Aufträge sicher. Dies geht zum Beispiel mit einem regelmäßigen Newsletter in dem sie auf Neuigkeiten hinweisen aber auch an mögliche Wartungen erinnern können. Darüber hinaus sollten Sie Über Facebook mit Bestandskunden in Kontakt bleiben und diese direkt über Posts in Ihrem Profil ansprechen.




Der Kaufentscheidungsprozess im Handwerk ist in 5 Schritte unterteilt, kann jedoch in Einzelfällen variieren. Gerne beraten wir Sie zum Kaufentscheidungprozess oder intelligenten Werbekampagnen für Handwerker.

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